Как выбрать руководителя отдела продаж?

Руководитель отдела продаж — один из ключевых людей компании, выбирать его нужно с особым тщанием. От его профессиональных качеств зависит отдача от системы продаж, её постепенное совершенствование и её устойчивость. Эксперты HR-PROFI делятся основными аспектами выбора руководителя отдела продаж.

Первые шаги

Поиск хорошего руководителя отдела продаж должен начинаться с анализа функционирующей в данный момент времени системы: это позволит не только сузить круг соискателей, но и поможет уберечься от фатальной ошибки. Действующие и строящиеся системы поиска руководителя отдела продаж требуют разного подхода. Итак, главный фактор — наличие/отсутствие работающей системы продаж. Обратите внимание: речь идёт не о том, успешно ли работает отдел, количество и качество продаж имеют к вопросу достаточно опосредованное отношение.

Чтобы найти руководителя отдела продаж, нужно определиться, насколько действующая система зависит от отдельных кадров. Часто большие продажи держатся на энтузиазме отдельных квалифицированных продавцов — в таком случае потеря даже одного ведущего сотрудника приведёт к резкому снижению статистики. На хорошо выстроенную систему уход продавца, даже самого «звёздного», влияет слабо.

Системность достигается налаженным контролем менеджмента, выверенностью, разветвленностью денежных выплат сотрудникам, отлаженностью поиска новых каналов продаж.

С управлением выстроенной системой хорошо справится администратор: иногда подходящих кандидатов можно найти внутри отдела. Знающий систему изнутри администратор будет справляться с её управлением лучше, чем человек со стороны. Если системности нет, в первую очередь нужно озаботиться поиском специалиста, имеющего опыт её выстраивания, готового к высокому давлению и легко справляющегося со стрессовыми ситуациями.

Далее рассмотрим, как найти руководителя отдела продаж в выстроенных и только требующих построения системах.

Требования к кандидатам, если система должна быть выстроена:

Опыт строительства подобных систем. Брать «человека, который представляет себе, что это такое, и хочет попробовать» — недопустимая роскошь. Продажи — это направление, где риск должен быть сведён к минимуму, особенно на этапе «возведения фундамента». На рынке достаточно квалифицированных специалистов, необходимо только понять, как найти хорошего руководителя отдела продаж. Если требования соискателей с солидным резюме непомерны, то стоит рассмотреть кандидатов, участвовавших в подобных проектах на должностях заместителей, старших менеджеров, etc. У них есть опыт работы «в полевых условиях» и желание доказать свою состоятельность на руководящих должностях высшего порядка.
Чёткое видение того, как будет выглядеть работающая система продаж. К собеседованиям нужно подходить во всеоружии и буквально заваливать кандидата вопросами. Важно понимать, как выбрать руководителя отдела продаж в соответствии с особенностями компании. Для этого существуют как специфические, так и общие вопросы, вроде: Какую систему поощрений он поддерживает? В чём её преимущество? Как вы планируете организовать бизнес-процесс продаж? Какие в нём могут сбои? Как к ним подготовиться?
Знание рынка, понимание того, на каких основах построены аналогичные системы у конкурентов. Конечно, старое доброе правило «перемани сотрудника у успешного конкурента» будет работать всегда, но это путь затратный и не всегда работает. Благо, среди свободных соискателей обязательно найдутся те, кто обладает и этим качеством.

Конечно, для успешного отбора кандидатов необходимо самому максимально вникнуть в тему. Это пригодится не только на этапе привлечения квалифицированного руководителя. За процессом строительства тоже придется приглядывать: без понимания, для чего делается тот или иной шаг, возникнут проблемы. Лучший начальник отдела продаж — это тот, которого контролирует человек, хорошо понимающий вопрос.

как найти хорошего руководителя отдела продаж

Требования к кандидатам, если работающая система уже есть:

Развитые навыки коучинга.В работающей системе прежде всего нужно совершенствовать индивидуальные качества продавцов. Хороший руководитель видит сильные стороны подчинённых, всегда сможет подсказать, в каком направлении развиваться. И, что не менее важно, подсказать, как это сделать, продемонстрировать на собственном примере. Такие начальники часто получаются из талантливых продавцов. Конечно, высокие продажи — не доказательство того, что человек сможет квалифицированно управлять системой. Но если среди ваших подчинённых есть хорошие продавцы, обладающие и нижеперечисленными качествами, попробовать их стоит обязательно — для начала на испытательном сроке. На собеседовании попросите кандидатов научить вас продавать и посмотрите, как они будут с вами работать.

Управленческие и лидерские качества. Руководитель должен не бояться принимать решения, легко находить общий язык с подчинёнными, понимать взаимоотношения внутри коллектива, быть тонким психологом. Порядок внутри отдела продаж, отсутствие противостояний между неформальными лидерами коллектива и непосредственным управляющим — залог хороших показателей. Как выбрать руководителя отдела продаж, удовлетворяющего этим требованиям? На собеседовании стоит задать парочку каверзных задач по управлению персоналом. Лидеров выделяет способность принимать и продвигать даже непопулярные решения.

Организованность, ответственность. О том, что они организованы и ответственны, заявляют все без исключения соискатели. Проверить это, не принимая кандидата на испытательный срок, сложнее. Задайте несколько вопросов по тайм-менеджменту, попросите показать ежедневник. Если соискатель предпочитает использовать электронные ежедневники, расспросите о достоинствах той программы, которую он выбрал

Данные требования помогут вам лучше понять, как найти хорошего руководителя отдела продаж.

как найти руководителя отдела продаж

Почему разные типы специалистов не взаимозаменяемы?

Хороший руководитель выстроенной системы очень редко умеет такие системы строить — это иной уровень ответственности, требующий качественно иных навыков. Но нет смысла и в том, чтобы держать на должности руководителя отдела продаж человека, который построил эту систему.

С одной стороны, он лучше, чем кто-либо, знает особенности конкретно этого отдела продаж. Но его услуги дорого стоят (что понятно — на рынке такие специалисты очень востребованы), с руководящими обязанностями справится специалист с куда меньшими финансовыми аппетитами.

В случае если других предложений на рынке нет, «строитель» может согласиться на понижение зарплаты, но такие случаи — большая редкость. Тогда лучше узнать, как найти нового руководителя отдела продаж, и заняться непосредственным поиском кандидатуры.

Мы не зря говорили о том, что вы сами должны хорошо разбираться в продажах и контролировать процесс построения отдела. После того, как строительство системы будет закончено, вы будете вторым человеком в компании, который понимает, как всё работает, от «а» до «я». С таким опытом, возможностью максимально упростить этап адаптации нового руководителя, можно смело искать «обычного» специалиста.

Начальника, способного быстро разобраться в процессах без вашей серьёзной помощи, найти можно — но нужно выбирать из большого числа профессиональных кандидатов. Помочь вам в этом может рекрутинговое агентство HR-PROFI.

HR-PROFI понимает важность поставленной задачи, рекрутингом руководителей и специалистов в сфере продаж у нас занимается особый отдел, созданный специально для этого направления.

Мы знаем, как найти достойного руководителя отдела продаж для построения системы и администратора, способного управлять уже выстроенным отделом.

Вернуться к статьям

(5/3)