Поиск и подбор коммерческого директора

Подбор коммерческого директора – одна из сложнейших кадровых задач. Наемный директор ищет в его лице надежного человека, которому можно поручить такой важный фронт работ, как реализация продукции, а собственник бизнеса – надеется обрести надежную руку, способную грамотно вести бюджетно-хозяйственную деятельность компании. И первая, и вторая задачи одинаково ответственны и сложны.

Закажите бесплатную консультацию по подбору:

Для чего нужен коммерческий директор?

В резюме можно встретить альтернативное название должности: CBO (Chief Business Officer), CBDO (Chief Business Development Officer) — директор по развитию бизнеса, либо CCO (Chief Commercial Officer). Такая аббревиатура употребляется и в вакансиях.

Независимо от размеров компании, коммерческий директор – ключевая должность. Он напрямую подчиняется генеральному директору. В целом отвечает за прибыль компании и работу с клиентами. А значит, руководит отделами маркетинга, закупок, продаж, логистики.

Особенности работы CBO в каждом конкретном случае зависят от ряда факторов:

• размера предприятия – в малом и среднем бизнесе отвечает не только за управление, но и за смежные области. В крупных компаниях уровень стратегических задач выше, потому он занимается только своими прямыми обязанностями;
• сложности реализуемого продукта – если он несложный, то основная ответственность за продажи возлагается на РОПов и специалистов по продажам, а коммерческий директор параллельно решает ряд других вопросов. Но если продукт сложный, для его реализации комдир должен выстроить концепцию продвижения, разработать систему и модели продаж, разобраться, кто конечный потребитель – B2B или B2C. Потому, он не обязан заниматься «операционкой»;
• наличие производства накладывает дополнительные функциональные обязанности на комдира. Он может касаться урегулирования ряда внутренних производственных процессов, если те напрямую связаны с продажами товара.

Коммерческий директор нужен для:

• разработки перспектив развития компании – проводит анализ целевой аудитории, спроса, предложений конкурентов;
• эффективной работы ОП – задает тенденцию развития, регулирует ценообразование, управляет персоналом (в т.ч. нанимает и обучает сейлзов), способствует наращиванию товарооборота;
• роста прибыли – занимается масштабированием наиболее успешных, перспективных гипотез;
• формирования имиджа компании (бренда, товара/ услуги) – изучает мнение потребителя, устанавливает деловые контакты с потенциальными партнерами;
• координации маркетинговой деятельности – контролирует работу отдела маркетинга, организует проведение соответствующих исследований;
• участия в отраслевых внешних мероприятиях (выставках, форумах, ярмарках) – представляет на них компанию или бренд;
• представления компании в СМИ – поддерживает связи с ее представителями.

Руководитель или собственник компании вправе ожидать от коммерческого директора решения и других вопросов.

Наше агентство дает тройную гарантию работодателю на услугу подбора коммерческого директора:

Обязанности коммерческого директора

Все должностные обязанности CBO прописаны в должностной инструкции. Он отвечает за:

• доходы и расходы предприятия;
• разработку стратегий продвижения бизнеса, реализации продукции;
• представление предприятия в СМИ;
• продажи компании, выполнение планов по продажам;
• ценообразование;
• вывод на рынок новых продуктов;
• высокий сервис и уровень обслуживания клиентов компании.

Требования к коммерческому директору

Список обязанностей и область ответственности комдира довольно большие. Потому и перечень требований внушительный.

Кандидат, претендующий на должность CBO должен:

1. Иметь трехлетний опыт управленческой работы в соответствующей области;
2. Обладать высшим образованием – отраслевым (строительным, металлургическим и т.д.), экономика, менеджмент, маркетинг, математический анализ;
3. Знать:
   
   • законодательство;
   • принципы финансового планирования;
   • процессы разработки бизнес-плана;
   • особенности структурирования предприятия, его профиль и специализацию;
   • порядок подготовки, оформления и заключения договоров.
4. Владеть иностранным языком;
5. Видеть перспективы развития компании в техническом и финансово-экономическом направлениях.

От кандидата вправе ожидать:

• владения CRM-системами, 1-С или Битрикс-24;
• аналитический склад ума;
• навыки деловой коммуникации.

Работодатель вправе устанавливать любые требования к кандидатам. Так, некоторые компании желают видеть на должности комдира – обладателя диплома MBA.

Оплата труда коммерческого директора

Уровень оплаты труда CBO зависит от многих факторов. На нее влияет:

• компетентность специалиста (опыт работы, профессиональные навыки, знание иностранных языков, наличие полезных связей или клиентской базы, диплом MBA и т.д.)
• размер компании, сфера ее деятельности, выполняемые обязанности;
• регион и т.д.

Размер зарплаты находится в пределах от 100000 до 500000 рублей. Чем больше ответственность CBO и шире сфера влияния, тем выше уровень оплаты такого специалиста.

Узнайте сколько получают коммерческие директора

5 ошибок при подборе кандидата на CBO

Рекрутеры, находящиеся в активном поиске комдира, часто допускают ряд типичных ошибок:

1. Слепо принимают на работу сотрудников конкурирующих структур. Они безоговорочно верят кандидату, не проверяя его навыков, достижений. Но победы могли стать результатом работы коллектива или подчиненных, а заслуга кандидата была минимальной. Он будет знаком с деталями и секретами достижения результатов, но опыта не будет.
2. Доверяют лишь харизме и красноречию кандидатов, не проверяя нужных характеристик. Не стоит основывать выбор только на эмоциях от ярких собеседований. Руководствуйтесь оценкой его качеств, как руководителя.
3. Не уделяют достаточного внимания личности претендента. Очень важно, чтобы черты характера кандидата соответствовали корпоративной культуре, а психотип – команде. Следует рассматривать детальный портрет кандидата с указанием качеств и черт его характера.
4. Неравномерный поиск кандидата: в начале – неторопливый подход, по окончанию срока – спешка и сумбур. Подбор должен вестись равномерно динамично, тщательно и системно.
5. Кандидаты тестируются и интервьюируются не одинаково. Если кандидат выглядит солидно, рекрутеры боятся его тестировать или проводить более одного интервью, дабы не «спугнуть». В результате, они плохо его узнают, а кандидат не может полноценно оценить предприятие – его ценности, культуру, требования к нему. А потому, может принять неправильное решение.

10 советов по подбору коммерческого директора

1. Критично оценивайте каждое достижение кандидата, указанное в резюме. Учитывайте, что ТОП-менеджер, ориентированный на результат, а не на сам процесс, должен перечислять свои ключевые достижения, выраженные в конкретных цифрах.
2. Уточняйте у кандидата его роль в указанных достижениях. Выясните, каким был его вклад, была ли его роль ключевой. Для этого задавайте ему идентичные вопросы, но под разным ключом. Это позволит найти нестыковки в описании реализованных проектов и сигналы неуверенности.
3. Назначайте интервью с 16 до 19 часов. Это позволит оценить поведение кандидата, когда он испытывает усталость. Для опытных руководителей выносливость и сдержанность – норма. Потому даже дотошное интервью не заставит их потерять равновесие.
4. В ходе интервью спросите кандидата о наиболее трудных переговорах и сделках. Это позволит оценить его опыт в продажах и проведении переговоров.
5. Составьте список обязанностей комдира до того, как начнете его искать. Это поможет подобрать кандидатов, максимально подходящих на эту должность и имеющих соответствующие знания и опыт.
6. При проведении интервью, давайте кандидату кейс из корпоративной практики продаж и предлагайте его решить. Это позволит вам оценить его системный подход и нестандартность мышления. А ему – продемонстрировать креативность и знание техники построения продаж.
7. Предлагайте кандидатам решить управленческий кейс. В ОП работает сотрудник, приносящий максимальный результат. Однако он позволяет себе нарушать дисциплину, опаздывать, не заполнять отчеты в CRM. Это видят другие сотрудники и ждут реакцию комдира. Какие способы управленческого воздействия кандидат применит по отношению к этому сотруднику?
8. Обращайте особое внимание на системность кандидата. Систематическое планирование, контроль, руководство корпоративными стандартами и принятой стратегией – главные качества успешного руководителя.
9. Выясните отношение кандидата к непрофильным расходам. Если в компании огромное внимание уделяется обучению сотрудников, мотивации, корпоративной культуре, то нелишне выяснить, будет ли новый комдир разделять эту концепцию и не скупиться на такие расходы.
10. Используйте нестандартный подход – пригласите на интервью заместителя комдира или руководителя ОП. Это позволит кандидату продемонстрировать себя перед подчиненным, а вам – получить профессиональный «взгляд снизу», что поможет принятию решения.

Где искать коммерческого директора?

Преимущества сторонних кандидатов на должность:

• свежий взгляд на компанию и реализуемую продукцию, методы продвижения;
• положительный опыт развития подобных бизнес-проектов;
• могут обладать наработанной клиентской базой.

Но компания должна потратить время и деньги на поиск подходящего специалиста, оценку его квалификации и компетенций. Выгоднее всего обратиться в кадровое агентство по подбору персонала HR-Profi. Это позволит сократить время поиска нового сотрудника, увеличит шанс привлечения опытного, компетентного сотрудника и положительно отразится на эффективности компании.

Побор специалиста на должность коммерческого директора требует профессионализма и системного подхода. При выполнении обоих условий агентство сможет подобрать достойного кандидата, соответствующего требованиям компании, который пройдет собеседование и испытательный срок.

Обладая многолетним опытом успешной работы в области подбора квалифицированного персонала для предприятий различных сфер деятельности, агентство HR-Profi может гарантировать грамотный подход в выборе кандидатов, объективную оценку их квалификации и компетентности.

Кандидаты, предложенные агентством, будут соответствовать требованиям предприятия. Они станут эффективными сотрудниками, оправдают ожидания, будут плодотворно трудиться на благо компании.