Подбор коммерческого директора – одна из сложнейших кадровых задач. Наемный директор ищет в его лице надежного человека, которому можно поручить такой важный фронт работ, как реализация продукции, а собственник бизнеса – надеется обрести надежную руку, способную грамотно вести бюджетно-хозяйственную деятельность компании. И первая, и вторая задачи одинаково ответственны и сложны.
Закажите бесплатную консультацию по подбору:
Для чего нужен коммерческий директор?
В резюме можно встретить альтернативное название должности: CBO (Chief Business Officer), CBDO (Chief Business Development Officer) — директор по развитию бизнеса, либо CCO (Chief Commercial Officer). Такая аббревиатура употребляется и в вакансиях.
Независимо от размеров компании, коммерческий директор – ключевая должность. Он напрямую подчиняется генеральному директору. В целом отвечает за прибыль компании и работу с клиентами. А значит, руководит отделами маркетинга, закупок, продаж, логистики.
Особенности работы CBO в каждом конкретном случае зависят от ряда факторов:
- размера предприятия – в малом и среднем бизнесе отвечает не только за управление, но и за смежные области. В крупных компаниях уровень стратегических задач выше, потому он занимается только своими прямыми обязанностями;
- сложности реализуемого продукта – если он несложный, то основная ответственность за продажи возлагается на РОПов и специалистов по продажам, а коммерческий директор параллельно решает ряд других вопросов. Но если продукт сложный, для его реализации комдир должен выстроить концепцию продвижения, разработать систему и модели продаж, разобраться, кто конечный потребитель – B2B или B2C. Потому, он не обязан заниматься «операционкой»;
- наличие производства накладывает дополнительные функциональные обязанности на комдира. Он может касаться урегулирования ряда внутренних производственных процессов, если те напрямую связаны с продажами товара.
Коммерческий директор нужен для:
- разработки перспектив развития компании – проводит анализ целевой аудитории, спроса, предложений конкурентов;
- эффективной работы ОП – задает тенденцию развития, регулирует ценообразование, управляет персоналом (в т.ч. нанимает и обучает сейлзов), способствует наращиванию товарооборота;
- роста прибыли – занимается масштабированием наиболее успешных, перспективных гипотез;
- формирования имиджа компании (бренда, товара/ услуги) – изучает мнение потребителя, устанавливает деловые контакты с потенциальными партнерами;
- координации маркетинговой деятельности – контролирует работу отдела маркетинга, организует проведение соответствующих исследований;
- участия в отраслевых внешних мероприятиях (выставках, форумах, ярмарках) – представляет на них компанию или бренд;
- представления компании в СМИ – поддерживает связи с ее представителями.
Руководитель или собственник компании вправе ожидать от коммерческого директора решения и других вопросов.
Наше агентство дает тройную гарантию работодателю на услугу подбора коммерческого директора:
Обязанности коммерческого директора
Все должностные обязанности CBO прописаны в должностной инструкции. Он отвечает за:
- доходы и расходы предприятия;
- разработку стратегий продвижения бизнеса, реализации продукции;
- представление предприятия в СМИ;
- продажи компании, выполнение планов по продажам;
- ценообразование;
- вывод на рынок новых продуктов;
- высокий сервис и уровень обслуживания клиентов компании.
Требования к коммерческому директору
Список обязанностей и область ответственности комдира довольно большие. Потому и перечень требований внушительный.
Кандидат, претендующий на должность CBO должен:
- Иметь трехлетний опыт управленческой работы в соответствующей области;
- Обладать высшим образованием – отраслевым (строительным, металлургическим и т.д.), экономика, менеджмент, маркетинг, математический анализ;
- Знать:
- законодательство;
- принципы финансового планирования;
- процессы разработки бизнес-плана;
- особенности структурирования предприятия, его профиль и специализацию;
- порядок подготовки, оформления и заключения договоров.
- Владеть иностранным языком;
- Видеть перспективы развития компании в техническом и финансово-экономическом направлениях.
От кандидата вправе ожидать:
- владения CRM-системами, 1-С или Битрикс-24;
- аналитический склад ума;
- навыки деловой коммуникации.
Работодатель вправе устанавливать любые требования к кандидатам. Так, некоторые компании желают видеть на должности комдира – обладателя диплома MBA.
Оплата труда коммерческого директора
Уровень оплаты труда CBO зависит от многих факторов. На нее влияет:
- компетентность специалиста (опыт работы, профессиональные навыки, знание иностранных языков, наличие полезных связей или клиентской базы, диплом MBA и т.д.)
- размер компании, сфера ее деятельности, выполняемые обязанности;
- регион и т.д.
Размер зарплаты находится в пределах от 100000 до 500000 рублей. Чем больше ответственность CBO и шире сфера влияния, тем выше уровень оплаты такого специалиста.
Узнайте сколько получают коммерческие директора
5 ошибок при подборе кандидата на CBO
Рекрутеры, находящиеся в активном поиске комдира, часто допускают ряд типичных ошибок:
- Слепо принимают на работу сотрудников конкурирующих структур. Они безоговорочно верят кандидату, не проверяя его навыков, достижений. Но победы могли стать результатом работы коллектива или подчиненных, а заслуга кандидата была минимальной. Он будет знаком с деталями и секретами достижения результатов, но опыта не будет.
- Доверяют лишь харизме и красноречию кандидатов, не проверяя нужных характеристик. Не стоит основывать выбор только на эмоциях от ярких собеседований. Руководствуйтесь оценкой его качеств, как руководителя.
- Не уделяют достаточного внимания личности претендента. Очень важно, чтобы черты характера кандидата соответствовали корпоративной культуре, а психотип – команде. Следует рассматривать детальный портрет кандидата с указанием качеств и черт его характера.
- Неравномерный поиск кандидата: в начале – неторопливый подход, по окончанию срока – спешка и сумбур. Подбор должен вестись равномерно динамично, тщательно и системно.
- Кандидаты тестируются и интервьюируются не одинаково. Если кандидат выглядит солидно, рекрутеры боятся его тестировать или проводить более одного интервью, дабы не «спугнуть». В результате, они плохо его узнают, а кандидат не может полноценно оценить предприятие – его ценности, культуру, требования к нему. А потому, может принять неправильное решение.
10 советов по подбору коммерческого директора
- Критично оценивайте каждое достижение кандидата, указанное в резюме. Учитывайте, что ТОП-менеджер, ориентированный на результат, а не на сам процесс, должен перечислять свои ключевые достижения, выраженные в конкретных цифрах.
- Уточняйте у кандидата его роль в указанных достижениях. Выясните, каким был его вклад, была ли его роль ключевой. Для этого задавайте ему идентичные вопросы, но под разным ключом. Это позволит найти нестыковки в описании реализованных проектов и сигналы неуверенности.
- Назначайте интервью с 16 до 19 часов. Это позволит оценить поведение кандидата, когда он испытывает усталость. Для опытных руководителей выносливость и сдержанность – норма. Потому даже дотошное интервью не заставит их потерять равновесие.
- В ходе интервью спросите кандидата о наиболее трудных переговорах и сделках. Это позволит оценить его опыт в продажах и проведении переговоров.
- Составьте список обязанностей комдира до того, как начнете его искать. Это поможет подобрать кандидатов, максимально подходящих на эту должность и имеющих соответствующие знания и опыт.
- При проведении интервью, давайте кандидату кейс из корпоративной практики продаж и предлагайте его решить. Это позволит вам оценить его системный подход и нестандартность мышления. А ему – продемонстрировать креативность и знание техники построения продаж.
- Предлагайте кандидатам решить управленческий кейс. В ОП работает сотрудник, приносящий максимальный результат. Однако он позволяет себе нарушать дисциплину, опаздывать, не заполнять отчеты в CRM. Это видят другие сотрудники и ждут реакцию комдира. Какие способы управленческого воздействия кандидат применит по отношению к этому сотруднику?
- Обращайте особое внимание на системность кандидата. Систематическое планирование, контроль, руководство корпоративными стандартами и принятой стратегией – главные качества успешного руководителя.
- Выясните отношение кандидата к непрофильным расходам. Если в компании огромное внимание уделяется обучению сотрудников, мотивации, корпоративной культуре, то нелишне выяснить, будет ли новый комдир разделять эту концепцию и не скупиться на такие расходы.
- Используйте нестандартный подход – пригласите на интервью заместителя комдира или руководителя ОП. Это позволит кандидату продемонстрировать себя перед подчиненным, а вам – получить профессиональный «взгляд снизу», что поможет принятию решения.
Где искать коммерческого директора?
Преимущества сторонних кандидатов на должность:
- свежий взгляд на компанию и реализуемую продукцию, методы продвижения;
- положительный опыт развития подобных бизнес-проектов;
- могут обладать наработанной клиентской базой.
Но компания должна потратить время и деньги на поиск подходящего специалиста, оценку его квалификации и компетенций. Выгоднее всего обратиться в кадровое агентство по подбору персонала HR-Profi. Это позволит сократить время поиска нового сотрудника, увеличит шанс привлечения опытного, компетентного сотрудника и положительно отразится на эффективности компании.
Побор специалиста на должность коммерческого директора требует профессионализма и системного подхода. При выполнении обоих условий агентство сможет подобрать достойного кандидата, соответствующего требованиям компании, который пройдет собеседование и испытательный срок.
Обладая многолетним опытом успешной работы в области подбора квалифицированного персонала для предприятий различных сфер деятельности, агентство HR-Profi может гарантировать грамотный подход в выборе кандидатов, объективную оценку их квалификации и компетентности.
Кандидаты, предложенные агентством, будут соответствовать требованиям предприятия. Они станут эффективными сотрудниками, оправдают ожидания, будут плодотворно трудиться на благо компании.
Каких ещё специалистов сферы продаж мы можем подобрать для вашей компании:
Ничего не найдено
Вы уже писали комментарий к этому товару