Подбор коммерческого директора

Подбор коммерческого директора – одна из сложнейших кадровых задач. Наемный директор ищет в его лице надежного человека, которому можно поручить такой важный фронт работ, как реализация продукции, а собственник бизнеса – надеется обрести надежную руку, способную грамотно вести бюджетно-хозяйственную деятельность компании. И первая, и вторая задачи одинаково ответственны и сложны.

В резюме можно встретить альтернативное название должности: CBO (Chief Business Officer), CBDO (Chief Business Development Officer) — директор по развитию бизнеса, либо CCO (Chief Commercial Officer). Такая аббревиатура употребляется и в вакансиях.

Независимо от размеров компании, коммерческий директор – ключевая должность. Он напрямую подчиняется генеральному директору. В целом отвечает за прибыль компании и работу с клиентами. А значит, руководит отделами маркетинга, закупок, продаж, логистики.

Особенности работы CBO в каждом конкретном случае зависят от ряда факторов:

• Размера предприятия – в малом и среднем бизнесе отвечает не только за управление, но и за смежные области. В крупных компаниях уровень стратегических задач выше, потому он занимается только своими прямыми обязанностями;
• Сложности реализуемого продукта – если он несложный, то основная ответственность за продажи возлагается на РОПов и специалистов по продажам, а коммерческий директор параллельно решает ряд других вопросов. Но если продукт сложный, для его реализации комдир должен выстроить концепцию продвижения, разработать систему и модели продаж, разобраться, кто конечный потребитель – B2B или B2C. Потому, он не обязан заниматься «операционкой»;
• Наличие производства накладывает дополнительные функциональные обязанности на комдира. Он может касаться урегулирования ряда внутренних производственных процессов, если те напрямую связаны с продажами товара.