Многие руководители сталкивались с ситуацией, когда сотрудники отдела продаж тщательно отобраны и обладают нужными профессиональными качествами, но показатели эффективности не растут. Обычно это означает, что была нарушена процедура подбора менеджера по продажам.
Поиском и оценкой сотрудников занимался специалист, не владеющий методами решения таких задач в полной мере, и как следствие была сформирована непродуктивная команда.
В любом большом городе найдется множество кандидатов на такую должность. Важную роль здесь играет тщательный анализ данных соискателей. Кандидаты должны не только уметь решать типичные задачи менеджера по продажам, но и обладать специфичным набором личных качеств и знаний, который позволит постоянно повышать показатели.
В первую очередь необходимо выбрать методику, с помощью которой мы будем вести оценку и поиск менеджера по продажам: тесты, нестандартные вопросы, кейсы, ассессменты. Все это поможет определить точный профессиональный уровень претендентов. К основным критериям первичного отсева следует отнести три показателя.
Профессиональный опыт
Кандидат обязательно должен иметь опыт продажи конкретного продукта или услуги, а также уметь анализировать деятельность конкурентов, вести переговоры, контролировать выполнение договорных обязательств, разрешать спорные ситуации с клиентами. Перед тем, как подобрать менеджера по продажам, следует составить точный список требуемых компетенций. Это позволит четко взвешивать кандидатуры на всех этапах поиска и собрать команду профессионалов, не уступающих друг другу квалификацией.
Чем уже специфика реализуемого товара или услуги, тем выше требования к навыкам менеджера по продажам. Наличие профильных знаний позволяют специалисту быстрее находить общий язык с потенциальными покупателями, более четко определять свою целевую аудиторию. Если менеджер хорошо знает продукт и рынок, то он может разговаривать с клиентами на «одном языке», а этого многого стоит.
Сотрудников, имеющих минимальный стаж работы, стоит отбирать, если:
- У вас сформирован отдел обучения или хотя бы прописана программа обучения персонала;
- Только для продажи простых продуктов или услуг. Ключевой момент в этом случае — личные качества соискателя.
Образование
Наличие технического или медицинского образования — значимый показатель для сотрудника, нанимаемого для продажи сложного и дорогого оборудования. Специалист не сможет обеспечить стабильный уровень продаж, если не будет точно знать, какой аппарат продает, как он устроен и какими преимуществами обладает в сравнении с аналогами.
Мотивация
Следует сопоставить запросы работника относительно размеров компенсации и потенциальную эффективность его труда. В случае найма правильно подобранная система мотивации позволит сотруднику профессионально вырасти и со временем освоить обязанности и задачи начальника отдела продаж.
Важно понимать мотивацию менеджеров по продажам. Это позволит вам эффективно мотивировать их на выполнение и перевыполнение планов или прикладывать дополнительные усилия в не сезон.
Выяснить мотивацию можно открытыми вопросами о том, что мотивировало их на прошлой работе и что они ищут в настоящее время. Попросите кандидатов написать, что больше всего побуждает их работать кроме денег (не менее
Чтобы понять, как найти эффективного и продуктивного менеджера активных продаж, нужно рассматривать все перечисленные критерии в комплексе. Это позволит произвести первичный отбор пула специалистов для более тщательного тестирования.
Альтернативой проведению этого комплекса мероприятий могут стать услуги профильного кадрового агентства. Сотрудники таких компаний имеют наработанные навыки оценки и отсева кандидатов, а приток соискателей им обеспечивают собственные базы резюме и различные методы привлечения. Так, специалисты HR-profi имеют более чем